Iniciando uma franquia: como evitar erros primários?

*Por José Carlos Fugice

É possível que muitos empresários ainda não estejam familiarizados com o termo diagnóstico estratégico. Alguns até o praticam quando iniciam seus negócios, mas empresas mais antigas realizam essa etapa do processo puramente com base em feeling de mercado, na experiência do gestor.

José Carlos Fugice Jr. tem experiência em mais de 150 projetos de franquias | Foto: Divulgação

O caso é que o diagnóstico estratégico é essencial para avaliar a viabilidade do negócio, principalmente, para evitar erros primários quando as empresas atingem certo tamanho e desejam se tornar uma franquia. Pois, através dessa prática, é possível entender se a organização realmente irá funcionar nesse modelo de negócio.

A empresa precisa ser preparada para suportar as dores do crescimento, assim como responder a algumas expectativas. Caso contrário. um negócio super lucrativo na loja própria se torna um fiasco quando transformado em uma rede. 

Contudo, para fazer um diagnóstico estratégico eficiente, a empresa precisa coletar dados de mercado, além de  responder algumas perguntas chaves para o futuro do negócio, por exemplo:

Qual o diferencial competitivo e o posicionamento da sua empresa? – nessa questão é preciso compreender de forma clara o que o negócio oferta de diferente do que já existe no mercado e porque o franqueado deve escolher sua franquia em detrimento de qualquer outra. Também é preciso analisar o modelo de negócio e se ele é sustentável a longo prazo, já que uma franquia é um investimento para a vida.

Qual o formato do negócio? – o que compete a organização interna da empresa? Onde há possibilidade de expansão? É possível mudar o modelo de negócio para abranger uma fatia maior do mercado e com isso mostrar ao candidato a franqueado qual o futuro do seu negócio, garantindo lucro à longo prazo? Todas essas perguntas secundárias são a base para se chegar a resposta da principal, portanto, vale a pena se dedicar a elas. 

Qual o plano de expansão? - metas, restrições de mercado, perfil ideal para se atingir o crescimento. Essas são os principais pontos de análise para garantir a expansão. Se eles são positivos é preciso também se assegurar de que exista uma quantidade de pessoas que possa lidar com esse perfil e mercado, garantindo que há potenciais franqueados a espera da sua marca.  A captação de candidatos é essencial.

Após ter esses dados analisados e comprovados como válidos, é interessante partir para um diagnóstico do operacional. Três pontos devem ser assegurados: Marketing, Financeiro e Operação.

No marketing é preciso se garantir sobre o mix de produtos ofertados, se eles são suficientes ao negócio, se possuem escalabilidade, como é a identidade visual e se os canais de divulgação são adequados e estão bem estruturados. Tudo isso deve estar de acordo com a ideia de suportar o grande crescimento que virá com as unidades franqueadas.

Já o financeiro irá analisar a situação societária, verificar problemas, analisar tributação, restrições, margem de crescimento e lucro, se o mercado é vigoroso e se compete com vendedores informais que podem prejudica-lo. Ou seja, tudo aquilo que cabe ao dinheiro que entra e sai da empresa.

Por último, é hora de padronizar a operação, controlar e mapear documentos e pessoas, se assegurar do que é passado ao franqueado como conhecimento para tocar o negócio e considerar a logística envolvida, inclusive se a quantidade de produtos é bastante para uma alta demanda.

Com todos esses dados é possível montar um plano de ação bem respaldado para lidar com a volatilidade do mercado e garantir que erros primários sejam identificados antes de acontecerem. É melhor não franquear sem estar pronto, pois a segurança é um do fatores que mais contam na hora de entrar no mercado. Ter esse conhecimento é o primeiro passo para o sucesso da sua marca. 

*José Carlos Fugice Jr é administrador de empresas especializado em franquias e varejo com MBA em administração de empresas pelo CEAG FGV/SP, com experiência em mais de 150 projetos de franquias. É sócio-fundador da GoAkira Consultoria Empresarial.